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客户开发指南:带示例的 4 个步骤
来源:本凡南京 阅读:1428 时间:2022/08/07

客户开发的原则是由史蒂夫·布兰克在1990年代设计的。那么为什么每三个创业公司都会因为忽视它们而继续失败呢?

客户开发往往是一个痛苦的过程。它要求初创公司的创始人转变思维方式。与其盲目地相信他们的想法和直觉是坚如磐石的,他们需要找到想法中的差距,证明自己是错误的,并使他们的假设无效。谁愿意凭自己的意志打败自己?

你做。因为你不想加入创业失败的行列。

在本文中,我们将深入探讨客户开发过程等等。继续阅读。


为什么需要实践客户开发?

你想建立一个成功的、适销对路的产品。但是,如果客户不愿意为您的产品付费,那么无论您的产品多么先进或价格合理,都无法实现这一目标。只有在消费者心目中,您的产品解决问题的效率高于价格时,才能进行交易。

客户开发方法是一种在编写任何代码或绘制任何像素之前为您提供对潜在客户的想法、问题和产品期望的最广泛和最深入的洞察力的方法。

通过实践客户开发,您将:

更清楚地了解目标受众的实际行为以及他们的习惯和惯例

消除向没人愿意购买的产品注资的风险

揭示使您的产品与众不同的新方法

缩小产品范围,并为MVP正确确定功能的优先级

确定MVP后产品版本的功能以改善客户体验

您应该从哪里开始开发客户?

如果您开始一项新业务,我们建议您在进行客户开发之前采取以下三个初始步骤:


进行市场调查

分析你的竞争对手

使用您在步骤1和2中收集的信息填写业务模型画布

执行此客户开发过程可以帮助您和您的团队做出一系列不同的,有时是相互矛盾的假设:

问题:你要解决什么问题以及你的产品将如何解决它

产品:您将如何生产您的产品,您可能需要哪些资源,您将涉及哪些供应商,您将如何赚钱,以及您如何将产品交付给客户

客户:你的目标客户是如何思考和行动的,他们需要什么和想要什么,他们倾向于使用什么产品来解决他们当前的问题,以及他们如何做出购买决定

如果您已经拥有产品或忠诚的客户群,您可以通过探索现有客户的体验来做出假设。

收集您的假设后,将它们放在手边。在整个客户开发过程中,您将不断地回到他们身边——首先是作为潜在客户资料和要问的问题的来源,然后是审查他们的可行性。

现在是构建简洁假设的时候了,按照问题、产品和客户对假设进行聚类。这些问题假设听起来像这样:


问题假设的构造示例

在哪里:

人的类型是指您需要与谁交谈(目标客户资料)

问题的类型决定了您需要向潜在客户询问什么(问题的细节)

行动或约束的类型与最终客户渴望使用您的产品的原因有关(付费的原因)

准备好假设后,您需要通过与潜在客户互动来验证或无效它们-即通过四步客户开发过程。


客户开发流程的4个步骤

客户开发过程包括两个主要阶段,可以分为四个步骤:

Steve Blank的客户开发流程

那么客户业务的开发流程是怎样的呢?为了帮助您了解它,让我们回顾一下客户开发的每个步骤的细节。

步骤1.客户发现

在开始产品前客户发现时,您可能对自己是否正确理解要解决的问题以及是否正在解决正确的问题有一个模糊的概念。你的产品创意是新的,潜在客户不认识你,你也不知道你的潜在客户长什么样。

在这一步,您需要:

映射您的目标客户资料

在全球80亿人中找到合适的人来采访客户发展

让那些合适的人想和你说话

提出正确的问题以通过访谈获得详尽的信息

根据反馈修改你的假设

确定您的目标客户资料

那么,您需要先与谁交谈?你最好的受访者是那些对创新持开放态度的人,他们非常关心解决与你的产品将要解决的问题相同的问题,并且能够看到不完美、正在进行中的产品版本之外的价值。换句话说,根据创新采用曲线,您需要关注创新者(2.5%的用户)和早期采用者(13.5%)。

创新采用曲线

要映射您的目标客户资料,我们建议您使用以下三种方法:

方法#1。在光谱上画出相反的特征。这种客户开发方法是由精益客户开发的作者Cindy Alvarez介绍的。它涉及与您的团队就可能的客户行为属性进行头脑风暴,并将相反的属性放在一个范围内。然后,考虑某个特定属性是否与您的目标客户相关,如果是,那么它们在这个范围内的位置。

方法#2。运行一个三个问题的螺柱。在您的团队的帮助下,想想您的产品旨在解决的核心问题以及遇到此问题的人。尝试区分至少三个客户群,并根据以下三个标准对其进行细分:

规模:特定客户群有多少代表?

痛苦/支付:特定客户群体为解决问题而支付的意愿如何?

可访问性:访问所选客户群的代表有多容易?

根据这些标准使用1到10的等级评估每个客户组。然后总结组的总分。得分最高的客户群是您应该首先吸引的客户群。

方法#3。按照你的平均支票大小。通过进行市场研究和计算预测单位经济学,您会找到适合的支票大小。这可以成为指定目标客户资料的可靠标准。您的逻辑线可能如下所示:

谁能够支付[您的支票大小]来解决[您的产品解决的问题]?

他们的月薪/年薪是多少?

他们的职业/地点/教育是什么?

他们在哪里闲逛和聚集?

要定义客户的人口统计数据和偿付能力,您可以使用Glassdoor和Indeed等求职网站,或访问劳工统计局等政府官方网站。

决定面试谁

在您和您的团队定义您的客户资料后,您需要检查这些人是否存在于现实生活中。您在哪里可以找到符合您的目标客户标准的潜在客户?

如果您已经有一个产品,那么您寻找客户的来源可能会有所不同:

公司实时聊天系统

网站博客

客户关系管理系统

公司的社交媒体账户

在搜索有价值的客户开发访谈时,您会积累来自潜在客户的各种评论和评论,您可能希望将这些评论和评论放在一起。为什么不为此使用光环策略电子表格?

客户最常见的希望、梦想、痛苦、恐惧、障碍和不确定性,通过屏幕截图或链接进行说明,可以帮助您随后形成强大的钩子,鼓励人们与您交谈。

说服个人与您交谈

编制目标客户代表列表后,您需要邀请他们参加面试。你的武器库中只有冷冷的电子邮件、信息和电梯宣传。如果你做对了,大约每三次邀请就会导致面试。

为了获得更好的回复率,您可以遵循三个写冷电子邮件的规则:

是个人的。向您的受访者表明您不是机器人。从他们的名字开始,并提及你是如何找到他们的。试着让他们感到特别。

提示:向受访者保证您想要解决他们的问题,并且只有他们拥有可以帮助您的宝贵信息或扎实的专业知识。为他们提供贵宾待遇。

有价值。强调您将要进行的对话对受访者也很有价值,因为您正在努力满足他们当前的需求或解决他们的紧迫问题。

提示:告诉他们您感谢他们的反馈。在极端情况下,您可以提供经济奖励。

简短。您的第一封电子邮件或消息不应超过七句话。

提示:通过告诉潜在的受访者您不是销售人员来增加信任。

让我分享一个我最近在LinkedIn上发给十位汽车租赁公司CEO的邀请信的例子,以说服他们为一篇文章接受我的采访(实际上,它有50%的回复率):

说服陌生人接受采访的邀请函示例

进行探索性访谈

在您从潜在客户那里确认他们不介意与您交谈后,您需要为这些首次面试做好充分准备。

请记住,探索性访谈不适用于:

谈论你的产品

推销你的产品

提出自己的意见

最好的探索性访谈是那些你的受访者说得比你多的那些。要从潜在客户那里获取重要信息,您可以遵循几种经过验证的做法:

从五个基本的客户开发问题开始,让受访者发表意见:

告诉我你今天是怎么做的。

您是否使用任何[工具/产品/应用程序/技巧]来帮助您完成________?

如果你可以做任何你今天不能做的事情,你会做什么?

上次你做___________时,你在开始之前在做什么?完成后,你做了什么?

关于_________,我还有什么要问的吗?

总是问开放式问题:

你能告诉我更多关于这个过程是如何进行的吗?

谁参与了该决定?

上次你做______,用了多长时间?

你最近去哪里买______?

请问你为什么得出这个结论?

避免:

是/否问题

假设性问题

引导性问题

让您的受访者感到紧张或鼓励他们撒谎的问题

营造自信的氛围:

不要评判你的受访者

不要传递关于他们的反应的负面反馈

不要强迫谈话

在探索性访谈结束时,请受访者允许再次与他们联系以验证您的解决方案。

修复最重要的见解并修改您的问题假设

准备好接受初步访谈可以改变你的产品愿景的事实。潜在客户可以揭示您错过的重要事情,或者相反,可以揭示您认为重要的问题的微不足道。

完成探索性访谈后,考虑最重要的见解——尤其是那些反驳你假设的见解——并更新你的假设:

你的目标客户是谁

您的目标受众固有的市场习惯是什么

为什么您的潜在客户需要您的产品

客户何时以及多久需要您的产品

客户需要你产品的地方


步骤2.客户验证

正如客户发现让您更清楚地了解目标受众的需求和需求一样,客户验证过程的重点是验证您的产品必须和应该具备哪些功能才能正确满足这些需求。换句话说,通过客户发现过程,您可以测试您的问题假设。在进行客户验证时,您测试您的产品假设。

客户验证方法包括可以帮助您弄清楚的访谈:

您是否正确理解了您的产品需要解决的问题

您计划在产品中为客户提供的功能是否有能力正确解决该问题

客户对您的产品创意的第一印象

您可以总结受访者在之前的探索性访谈中所说的话,并继续向他们提出澄清问题,例如:

这个过程需要多长时间?

你认为为什么会这样?

发生这种情况的后果是什么?

还有谁参与了这样的决定?

你在哪里还能看到这种错误?

你最后一次做这个任务是什么时候?

尝试获取有关潜在客户最近和经常面临的问题、情况或任务的最具体信息。

毫不妥协,避免让人们与您谈论他们希望您的产品提供的功能。最好引导他们重新讨论这个问题。因为他们所说的他们想要的与他们真正需要的不同。请记住亨利福特的名言:

“如果我问我的客户他们想要什么,他们会说一匹更快的马。”

完成客户发现调查和客户验证步骤后,您将获得有关您的产品需要解决哪些客户问题以及按什么顺序解决的详尽信息。初步市场研究、竞争对手分析和客户开发将极大地影响您的产品开发并告知您:

产品需求文档

产品开发路线图

产品范围

功能优先级


步骤3.客户创建

客户创造是基于

一旦您构建了产品原型、构建了最小可行产品或向现有产品添加了新功能,您就需要对其进行测试。最好从您已经采访过的受访者那里获得反馈。

为此,请让他们参加以满意度为导向的访谈,您会发现:

产品的哪些部分运行良好,哪些不运行

您的潜在客户对您的解决方案是否满意

您可以做些什么来使某些功能更好地为您的客户服务

在客户开发过程中的这一点上,您可以求助于除一对一访谈之外的其他有用的客户开发解决方案:

建立一个净推荐分数框架,并要求测试人员评估他们使用您的产品的整体体验

要求受访者使用客户满意度评分调查来评估他们对特定产品功能的态度

使用UserTesting等在线测试服务

组织焦点小组

焦点小组可以帮助您获得有关受访者经历的详尽信息,但时间比单独采访要短。为了有效地组织焦点小组,回到客户发现和验证访谈中的笔记,找到具有相似观点的个人,并将受访者组合成三到五人的小组。通过小组互动,让用户可以测试您的产品并讨论他们喜欢或不喜欢什么。

以满意度为导向的访谈和其他收集反馈的方法是双重有用的,因为您不仅可以全面了解如何使您的产品具有市场价值,而且可以形成您的产品的早期传道者大军。这些人会很乐意向他们认识的任何人宣传您的产品,因为他们坚信您和您的产品能够缓解他们的痛点。这是客户创建步骤的成功结果。

Step 4.公司建设

在启动MVP或向现有解决方案添加额外功能后,继续改进产品非常重要。客户开发的第四步是通过与客户交谈、从反馈中学习以及对您的产品进行必要的转变以使您的公司走向成功来反复迭代。

现在,您需要进行效率客户开发访谈,旨在引出:

有用和方便的功能

弱和不必要的功能

让您的产品更好地为客户服务的方法

如果您努力建立可持续发展的业务,客户开发访谈应该成为您团队在整个产品生命周期内每月例行工作的标准部分。

幸运的是,正在进行的客户开发过程可能不会像初始开发过程那样耗时。您可以从已经每天与您的客户交谈的员工那里获得宝贵的反馈:

客户支持经理

销售代表

电子邮件营销专家

从您的客户开发中构建用户角色

做得好,客户开发会从不同的人那里得到很多需要整理的见解。您可以从与潜在客户的访谈中寻找相似之处开始,并根据它们创建用户角色。

用户角色是对代表具有相似特征(例如市场行为、人口统计、兴趣、偏好、需求)的目标用户组的虚构人物的描述。

用户角色可以帮助您:

增加对目标用户的同理心

确保产品开发中的所有利益相关者都了解您的目标用户是谁

起草明确定义的用户需求并将它们放在开发团队的眼前

通常,我们的设计师通过四个主要块绘制用户角色档案:


客户开发:回顾

无论您是开始一项全新的业务、为已建立的客户群创建新产品,还是为现有产品添加功能,客户开发都可能会有所帮助。然而,客户开发主要提供定量数据。考虑到这一点,我们强烈建议您不要仅在客户开发输出的指导下构建新产品或更改现有产品——您可能会构建错误的产品。

只有定量研究(客户开发)和定性研究(计算KPI、分析和单位经济学)的明智组合才能帮助您将假设转化为可行、有效的产品解决方案。当然,您还需要一个可靠的软件开发团队。您可以从我们构建工作软件产品的经验中受益。